“Por que meu concorrente vende mais caro que eu e ainda assim os clientes escolhem ele?”
Se você já se fez essa pergunta, a resposta está na neurociência. 95% das decisões de compra acontecem no subconsciente antes mesmo do cliente perceber que já decidiu.
Enquanto você tenta convencer com argumentos lógicos (preço, qualidade, benefícios), seu concorrente está falando diretamente com o cérebro emocional do cliente. E adivinha quem ganha?
OS 3 CÉREBROS QUE CONTROLAM A DECISÃO DE COMPRA
1. CÉREBRO REPTILIANO (Sobrevivência e Segurança) O que ele procura:
- “Isso é seguro para mim?”
- “Vai me ajudar a evitar dor/problema?”
- “Posso confiar nessa pessoa/empresa?”
Como ativar na prática:
- Use depoimentos e cases reais
- Mostre riscos de NÃO contratar você
- Ofereça garantias e reduza incertezas
- Demonstre autoridade com credenciais
Exemplo real: Em vez de dizer “Nosso software é eficiente”, diga “Evite perder R$ 50 mil por ano com planilhas desatualizadas que 73% das empresas usam incorretamente”
2. CÉREBRO LÍMBICO (Emoções e Relacionamentos) O que ele procura:
- “Como isso vai me fazer sentir?”
- “Essa pessoa me entende?”
- “Vou me sentir importante/reconhecido?”
Como ativar na prática:
- Conte histórias que geram identificação
- Use linguagem emocional, não técnica
- Mostre transformação pessoal, não só profissional
- Crie conexão genuína antes de vender
Exemplo real: “Imagine como seria chegar em casa às 18h todos os dias, sem precisar levar trabalho, podendo jantar com sua família sem pensar nos problemas da empresa”
3. CÉREBRO NEOCÓRTEX (Lógica e Justificação) O que ele procura:
- “Os números fazem sentido?”
- “Como vou justificar essa decisão?”
- “Qual é o ROI real?”
Como ativar na prática:
- Apresente dados e estatísticas claras
- Faça comparações objetivas
- Mostre ROI de forma tangível
- Ofereça argumentos para justificar a compra
Exemplo real: “Investimento de R$ 15 mil que gera economia de R$ 8 mil mensais = retorno em 2 meses e lucro de R$ 81 mil no primeiro ano”
A SEQUÊNCIA NEUROLÓGICA CORRETA PARA VENDER
PASSO 1: ATIVE O CÉREBRO REPTILIANO (Crie urgência e segurança) “Você sabia que 68% das empresas que não digitalizam seus processos fecham em 5 anos? Mas existe uma forma comprovada de evitar isso…”
PASSO 2: CONECTE COM O LÍMBICO (Gere emoção e identificação) “João estava perdendo clientes para concorrentes menores. Ele trabalhava 12 horas por dia, mas sentia que estava andando em círculos. Até que descobriu…”
PASSO 3: JUSTIFIQUE COM O NEOCÓRTEX (Apresente lógica e números) “Com nossa metodologia, João aumentou o faturamento em 240% em 6 meses, reduziu 30% do tempo de trabalho e criou um sistema que funciona sem sua presença”
POR QUE SEUS CLIENTES NÃO COMPRAM: OS 6 BLOQUEIOS MENTAIS
- Bloqueio da Desconfiança: “Será que funciona mesmo?”
- Bloqueio do Timing: “Não é o momento certo”
- Bloqueio da Autoridade: “Essa pessoa realmente entende?”
- Bloqueio do Investimento: “Está muito caro”
- Bloqueio da Complexidade: “Parece muito complicado”
- Bloqueio da Necessidade: “Talvez eu não precise disso”
COMO QUEBRAR CADA BLOQUEIO:
Para Desconfiança: Cases detalhados + garantias + social proof Para Timing: Criar urgência real + mostrar custo de esperar Para Autoridade: Demonstrar expertise + credenciais + metodologia própria Para Investimento: Apresentar ROI claro + dividir o valor Para Complexidade: Simplificar processo + assumir a implementação Para Necessidade: Diagnosticar dor real + mostrar consequências
A FÓRMULA QUE CONVERTE 10X MAIS
Em vez de: “Somos uma consultoria especializada em gestão empresarial”
Use: “Você já perdeu um cliente importante por causa de um processo mal estruturado? A cada dia que passa sem organizar sua empresa, você está perdendo R$ XXX. Temos uma metodologia que resolve isso em 90 dias, com garantia de resultado. Quer ver como funciona?”
Cérebro Reptiliano ✓ (medo de perder cliente) Cérebro Límbico ✓ (frustração identificável)
Cérebro Neocórtex ✓ (metodologia + prazo + garantia)