“Jamilly, o cliente estava super interessado, fez mil perguntas, pediu proposta, disse que era exatamente o que precisava… e sumiu.”
Quantas vezes isso já aconteceu com você? O cliente demonstra interesse real, vocês conversam por horas, ele até elogia seu trabalho, mas na hora H… nada.
O problema não é o seu preço. O problema é como você está conduzindo o fechamento.
Depois de analisar mais de 500 processos de venda que “morreram na praia”, identifiquei 5 erros que fazem você perder vendas certas:
ERRO #1: VOCÊ APRESENTA SOLUÇÃO ANTES DE ENTENDER O PROBLEMA
O que você faz: “Olha, tenho o pacote perfeito para você: consultoria completa por R$ 15 mil, inclui diagnóstico, planejamento estratégico, implementação…”
O que o cliente pensa: “Ele nem conhece minha realidade e já está vendendo”
O que deveria fazer: Fazer perguntas profundas para entender:
- Qual a dor REAL que ele quer resolver?
- Qual o impacto dessa dor no negócio dele?
- O que ele já tentou fazer para resolver?
- Qual seria o valor de resolver isso?
Exemplo de pergunta poderosa: “Me conta uma situação recente onde esse problema custou caro para sua empresa”
ERRO #2: VOCÊ FALA DOS SEUS PROCESSOS, NÃO DA TRANSFORMAÇÃO DELE
O que você faz: “Minha metodologia tem 7 etapas: primeiro fazemos diagnóstico, depois mapeamento de processos, implementação de sistema…”
O que o cliente pensa: “Que trabalho… será que vale a pena?”
O que deveria fazer: Focar na transformação: “Imagina como seria sua empresa funcionando sem você precisar estar presente o tempo todo. Você consegue viajar 15 dias e voltar com a empresa mais organizada do que quando saiu. É isso que entregamos.”
ERRO #3: VOCÊ NÃO CRIA URGÊNCIA REAL
O que você faz: “Pensa com calma e me fala quando decidir”
O que o cliente pensa: “Posso deixar para depois, não é prioridade”
O que deveria fazer: Mostrar o custo de esperar: “A cada mês que sua empresa funciona desorganizada, você está perdendo aproximadamente R$ X. Se começarmos agora, em 90 dias isso está resolvido. Se deixar para o ano que vem, terá perdido mais R$ Y.”
ERRO #4: VOCÊ NÃO QUALIFICA O PODER DE DECISÃO
O que você faz: Apresenta proposta para quem não decide
O que acontece: “Vou conversar com meu sócio/esposa/contador”
O que deveria fazer: Qualificar antes: “Para uma decisão dessa, você decide sozinho ou precisa consultar alguém? Se precisar, que tal incluirmos essa pessoa na conversa desde o início?”
ERRO #5: VOCÊ TEM MEDO DE PERGUNTAR SE QUER COMPRAR
O que você faz: Termina a apresentação e fica esperando o cliente falar
O que o cliente pensa: “Ele nem parece confiante no que oferece”
O que deveria fazer: Assumir o controle: “Baseado no que conversamos, vejo que nossa solução resolve exatamente seu problema. Faz sentido começarmos na próxima semana?”
A ESTRUTURA PERFEITA PARA FECHAMENTO (MÉTODO S.A.V.E.)
S – SITUAÇÃO ATUAL “Me conta como está funcionando hoje”
- Mapeie a dor real
- Entenda o impacto financeiro
- Identifique frustrações emocionais
A – AMPLIFICAR A DOR “E se não resolver isso, o que acontece?”
- Mostre consequências de não agir
- Calcule custos de manter o problema
- Crie urgência genuína
V – VISÃO DO FUTURO “Como seria se isso estivesse resolvido?”
- Pinte o cenário ideal
- Mostre benefícios tangíveis
- Gere desejo pela transformação
E – ENGAJAMENTO PARA AÇÃO “Faz sentido resolvermos isso juntos?”
- Apresente solução como ponte
- Assuma que vai comprar
- Facilite o “sim”
EXEMPLO PRÁTICO DA CONVERSA COMPLETA:
SITUAÇÃO: “João, me conta: como está a gestão financeira da empresa hoje?” “Ah, é um caos. Uso planilha do Excel, às vezes esqueço de atualizar…”
AMPLIFICAR: “E quando você não tem os números em dia, que decisões você não consegue tomar?” “Nossa, várias. Mês passado quase não paguei fornecedor porque não sabia quanto tinha em caixa”
VISÃO: “Imagina se você soubesse exatamente quanto tem, quanto vai entrar, quanto vai sair, todo dia às 9h da manhã. Como isso mudaria sua forma de gerir?” “Nossa, seria incrível. Poderia planejar investimentos, expansão…”
ENGAJAMENTO: “João, baseado no que conversamos, nossa solução resolve exatamente isso. O investimento é R$ 8 mil e em 30 dias você tem controle financeiro total. Faz sentido começarmos semana que vem?”
OS 3 SINAIS DE QUE O CLIENTE VAI COMPRAR:
- Ele faz perguntas sobre implementação (“Quanto tempo demora?”)
- Ele fala no futuro (“Quando isso estiver funcionando…”)
- Ele questiona detalhes (“E se precisar de suporte depois?”)
OS 3 SINAIS DE QUE ELE NÃO VAI COMPRAR:
- Ele foca no preço antes de entender valor (“Quanto custa?”)
- Ele compara com outros fornecedores (“Fulano cobra menos”)
- Ele adia a decisão sem motivo (“Vou pensar e te falo”)
SUA PRÓXIMA VENDA COMEÇA AGORA
Pegue sua última proposta que “ficou para pensar” e analise:
- Você entendeu a dor real do cliente?
- Você mostrou transformação ou apenas processo?
- Você criou urgência genuína?
- Você assumiu o controle do fechamento?
A diferença entre vender ou não está nos detalhes da conversa.